Tenemos la misión de crear un planeta más saludable. Esto no significa hacer que las personas entrenen. Significa que ayudamos a las personas a enamorarse del fitness

ENVÍAR
Síguenos

Les Mills

¿CÓMO POSICIONARSE EN EL UNIVERSO VIRTUAL?

Al igual que el universo “real”, el universo “virtual” se está expandiendo más rápido de lo que podemos llegar a comprender. Esto hace que nuestro negocio, ahora más que nunca, deba lograr un buen posicionamiento en la virtualidad, para prosperar y permanecer en el largo plazo.

En el mercado de los gimnasios, antes de la actual pandemia, tus principales competidores eran aquellos que se encontraban a unas cuantas cuadras de tus instalaciones. Ahora, es incluso difícil establecer quiénes y cuántos compiten contigo, ya que pueden encontrarse en cualquier lugar del mundo y se necesitaría un estudio detallado para determinar cuántos nuevos gimnasios u ofertas de entrenamiento virtual han nacido en los últimos meses.

La gran pregunta es: ¿Qué puedo hacer para posicionarme mejor en el universo virtual?

Estrategias hay muchas y en muchas áreas diferentes: oferta de servicios, equipo de trabajo, estructura de precios, mercado objetivo, procesos, mercadeo, servicio al cliente, nivel de automatización, estrategia de comunicación, etc.

Nadie tiene la última palabra ni mucho menos una bola de cristal que le permita hacer todo a la perfección. Pero por algún lado hay que empezar y en cultivateadvisors.com encontramos información muy relevante sobre cómo crear un embudo de ventas escalable que se adapte a tu negocio, desde atraer la atención de MÁS clientes potenciales hasta tener una MAYOR tasa de conversión a ventas reales.

Para crear y optimizar tu embudo de ventas, PRIMERO debes entender cómo estás llamando la atención de la gente allá afuera en el mercado para convertirla en un cliente potencial.

Analiza tus diferentes canales de mercadeo para saber con precisión de dónde están viniendo tus prospectos y evalúa cómo se comporta cada canal en cuanto a tráfico, cantidad de clientes potenciales generados y tasa de conversión.

Ten en cuenta que no todos los canales de mercadeo son iguales ni ayudan a cumplir los mismos objetivos. Algunos tendrán la capacidad de brindarte cientos o miles de clientes potenciales con una baja tasa de conversión, mientras que otros solo podrán generar unos cuantos, pero con una mayor tasa de conversión.

Para hacer este análisis, puedes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Qué canales están atrayendo la mayor cantidad de clientes potenciales?

• ¿Dónde estoy invirtiendo mi tiempo?

• ¿Dónde estoy invirtiendo mi dinero?

• ¿Cuánto cuesta cada cliente potencial?

• ¿Qué clientes potenciales convierto mejor? ¿Cuáles no logro convertir?

• ¿Cuánto tiempo y dinero invierto en cada cliente potencial?

Entender cuáles son esos canales y qué tan bien se comportan, te ayudará a identificar dónde debes enfocar tus esfuerzos de ventas para lograr el impacto más significativo. 

El SEGUNDO paso será entender en detalle cómo funciona tu proceso de ventas actualmente: agarra lápiz y papel y dibújalo. Asegúrate de incluir todos los pasos que debe recorrer una persona desde que sabe que tu negocio existe hasta que hace una compra.

Ten en cuenta que los consumidores generalmente investigan y comparan antes de tomar la decisión de compra. Cuanto más sepa un posible comprador sobre tu producto o servicio antes de entrar en la fase de compra, más probabilidades tendrá de comprarte.

Cuando hayas entendido cómo estás buscando y llamando la atención de nuevos clientes potenciales, hayas analizado el comportamiento de tus diferentes canales de mercadeo y hayas dibujado tu proceso de ventas actual, el TERCER paso será construir un embudo de ventas escalable que se adapte a tu negocio.

Es importante mantener presente la forma de pensar de tus clientes y el problema o necesidades que están tratando de satisfacer, mientras defines cada etapa del embudo de ventas y la información que tus clientes necesitan para pasar al siguiente paso.

Aunque cada negocio es diferente, típicamente un embudo de ventas en el mercado de los gimnasios tiene las siguientes etapas comunes: captar clientes potenciales, calificar cada cliente potencial, entregar/enviar propuesta, cerrar la venta.

1- Captar clientes potenciales:

En cualquier negocio, el primer paso de su embudo de ventas será buscar y llamar la atención de nuevos clientes potenciales para comenzar a avanzar a través del proceso de ventas.

Obtener nuevos prospectos puede implicar investigaciones online utilizando sitios como LinkedIn, grupos privados de compradores en Facebook, asistir a conferencias y ferias empresariales o crear un generador de clientes potenciales, entre otros.

Es muy importante saber de dónde provienen tus prospectos y comprender qué tanto conocimiento tienen sobre tu negocio. Cuando alguien ingresa a tu embudo de ventas como cliente potencial, es de esperar que tenga suficiente información sobre tu empresa como para tener una mentalidad de comprador.

Algunos ejemplos de buenos clientes potenciales incluyen:

· Referidos: cualquier persona que haya sido recomendada por clientes actuales

· Redes: cualquier persona con la que se haya conectado personalmente en eventos de la industria o en línea a través de las redes sociales

· Visitantes de tu sitio web: cualquier persona que haya mostrado interés en tus servicios o productos ingresando a su sitio web, completando un formulario o dejando su información de contacto.

Si estás luchando para atraer prospectos a tu embudo, deberás concentrarte en tus esfuerzos de mercadeo y ver cuáles canales están funcionando y cuáles no. Aquí es importante preguntarse si un cambio en mercadeo te ayudaría a atraer clientes potenciales más calificados. Si es así, ¿cómo puedes implementar este cambio?  

2- Calificar cada Cliente Potencial:

Es importante calificar cada cliente potencial para ver si tu producto o servicio se adapta a sus necesidades. Generalmente durante esta etapa, un representante de ventas debe ponerse en contacto con el cliente potencial por correo electrónico o telefónicamente para recopilar información y decidir si es probable que avance o no en el proceso de compra. Este paso actúa como un filtro; muchos prospectos no pasarán al siguiente paso. Si se determina que la persona califica según los criterios establecidos, entonces podrá avanzar en el proceso.

3- Entregar / Enviar Propuesta:

La propuesta dependerá de su negocio. Algunas se basarán en tarifas y precios estándar, mientras que otras requerirán más trabajo para hacerlas a la medida del cliente. Algunas empresas incluso pueden omitir este paso y pasar directamente a la venta. Durante este paso, es esencial mantenerse en contacto con el cliente para hacerle seguimiento.

Una propuesta no es lo mismo que una venta; es importante estar disponible para responder preguntas y hacer ajustes hasta lograr que el cliente tome una decisión.

4- Cerrar la Venta:

La etapa final del proceso es el cierre de la venta.  La venta no está completa hasta que se cierra. Puede que sea necesario negociar con el cliente el cierre oficial de la venta. El cierre ocurre cuando se firma el contrato o la orden y el cliente hace el pago. Es importante guiar a los clientes a través del proceso de cierre con cuidado; solo porque alguien aceptó una propuesta no significa que la venta esté en firme. Además, es importante cerrar rápidamente. Cuanto más tiempo dé a sus clientes para considerar la compra y hacer el pago, más probabilidades habrá de que la venta finalmente no se cierre.

Estos pasos son solo un ejemplo. Úsalos como un marco de referencia para dividir tu proceso en etapas medibles. Intenta descomponerlo o consolidarlo de acuerdo a tu negocio, de modo que puedas crear una serie de pasos medibles, replicables y escalables.

FINALMENTE es importante realizar seguimiento y evaluación de resultados con tu equipo de ventas regularmente. Tu equipo de ventas está en la primera línea, trabajando a través del embudo de ventas todos los días y comunicándose con los clientes potenciales. Serán los primeros en descubrir problemas importantes o señales de alerta, de modo que se puedan hacer los ajustes requeridos para convertir más clientes potenciales en ventas: la tasa de conversión en cada etapa del embudo debe ser un enfoque principal.

El embudo de ventas nunca será completo ni perfecto; siempre será un trabajo en progreso.

ADD COMMENT