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Les Mills

CINCO ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR TUS MEMBRESIAS

Aumentar el número de afiliados a tu gimnasio es un desafío constante para todos los que trabajamos en la industria del fitness. ¿No sería más fácil si tuvieras una lista de las estrategias que ya han sido probadas y que realmente funcionan? 

A lo largo de muchos años trabajando con nuestros 20,000 gimnasios aliados a nivel mundial, hemos aprendido en cuáles estrategias de adquisición de nuevos afiliados vale la pena invertir tiempo, dinero y esfuerzo. Te presentamos una lista de las cinco mejores: un puñado de consejos de mercadeo con los que tu club podrá alcanzar las metas de éxito que se ha propuesto.

1. REALIZA EVENTOS ESPECIALES:

¿Estás desesperado por evitar que te comparen con tu competencia por precio, instalaciones o ubicación? ¿Cuál es la mejor forma de empezar a promocionar tu marca como una experiencia o estilo de vida diferente? 

La respuesta: organiza eventos regularmente e invita a clientes potenciales a asistir de forma gratuita. Cualquier tipo de prueba gratuita (los primeros 7 días gratis o una visita gratis) funciona bien, pero ofrecer pruebas gratuitas junto con eventos especiales es una excelente manera de mostrar tu gimnasio en su mejor momento. Podrás asegurar que las personas sientan la energía y emoción de entrenar en tu gimnasio en medio de un gran show. 

Pero, ¿qué tipo de eventos son los indicados? Para fines de adquisición de clientes, eventos puntuales de un día, que obligan a los invitados a interactuar con los afiliados actuales y les permiten experimentar los diferentes servicios que ofreces, son la inversión más valiosa. El lanzamiento de un nuevo programa, o el relanzamiento de una nueva clase son la excusa perfecta. Puedes invitar a todos los prospectos a asistir de forma gratuita y ofrecer promociones exclusivas para quienes se vinculen ese día o por tiempo limitado. Es importante extender estas promociones a los afiliados actuales, para fidelizarlos y hacerlos sentir importantes. 

Otras opciones de eventos incluyen: recaudar fondos de caridad, maratones de clases de diferentes programas, fiestas temáticas, celebración del aniversario del gimnasio, grabación de vídeos para promocionar el gimnasio  y prueba de nuevas clases grupales que incluyan competencias y premios. 

Para sacar el mayor provecho del evento y atraer un alto porcentaje de clientes  potenciales, debes incentivar la asistencia de los usuarios actuales y alentarlos para que inviten familiares y amigos. Una buena idea es entregar descuentos o membresías a afiliados que refieran usuarios que compren su afiliación durante el evento. También puedes rifar membresías entre los invitados al evento.

Cuando los gimnasios organizan eventos especiales y comienzan a promocionarlos ocho semanas antes, hemos podido ver los siguientes resultados:

  • Entre el 5 y el 10% de los afiliados actuales asiste al evento. 
  • Las clases están al 80 – 100% de su capacidad. 
  • El 20% de los asistentes son clientes potenciales y referidos de los afiliados atraídos por la prueba gratuita.
  • Más de 50% de conversión de invitados a miembros!

2. EL CONTENIDO SIGUE SIENDO EL QUE MANDA:

Hacer que los consumidores confíen en tu marca es ganar la mitad de la batalla y para esto el marketing de contenidos (Inbound Marketing) es crucial. Desde la perspectiva de adquisición de nuevos clientes, el marketing de contenidos es tres veces más efectivo y 62% menos costoso que el marketing tradicional (Outbound Marketing). Hoy en día tenemos consumidores más educados, que se informan más antes de hacer una compra.

Pero la producción de contenido implica invertir mucho tiempo y puede ser costosa. Entonces, ¿cuál es la forma más efectiva de poner en marcha esta estrategia fácilmente?

La forma # 1 para ir un paso adelante es aprovechar el contenido existente. Es probable que muchos de tus partners de negocios ya estén produciendo contenido de salud, fitness y bienestar que puedes publicar y reutilizar en tus canales. Por ejemplo, Les Mills alienta a sus gimnasios licenciados a utilizar nuestro contenido de salud y fitness publicado en Fit Planet. Esto incluye noticias científicamente respaldadas, consejos de expertos y entrevistas diseñadas para ayudar a los usuarios en su viaje de acondicionamiento físico.

Pero, ¿cuáles son las leyes inmutables de creación de contenido para tu gimnasio?

  • La mayoría de personas visualiza contenidos en sus teléfonos móviles. Así que optimízalo para este tipo de pantallas.
  • Crea contenido que se pueda compartir, que le permita a tu audiencia aprender y descubrir cosas nuevas, y que genere confianza y credibilidad. 
  • Crea contenido en el que no se esté vendiendo abiertamente el producto; vende un estilo de vida!
  • Crea contenido muy atractivo. Si logras mantener conectada a tu audiencia, significa que están consumiendo tu contenido. 
  • Asegúrate de que el formato de tu contenido sea apropiado para el canal por el que se entregará. La idea central puede seguir siendo la misma, pero es posible que la forma o la longitud tengan que ser adaptadas. No dupliques ciegamente el contenido en los diferentes canales. Esto puede molestar y desanimar a posibles clientes. 

Es importante realizar una auditoría de tu contenido de marketing digital. ¿Es fácil encontrar respuestas a los tipos de preguntas que probablemente hagan tus posibles clientes? Aunque es posible que prefieras que se comuniquen contigo directamente para hacer cualquier consulta sobre la membresía, de modo que les puedas dar respuestas específicas (como por ejemplo precios), el no proporcionar cierta información por adelantado, podría hacerte perder clientes potenciales incluso si tienen algún interés en lo que ofreces. 

3. INVIERTE TU DINERO DONDE VALGA LA PENA:

Se necesitan muchas pruebas para identificar cuáles son los canales correctos y qué es lo que atrae a tu audiencia. La investigación es clave. Un estudio global realizado por el “Center for Generational Kinetics” descubrió que la Generación Z confía en los anuncios de YouTube más que en cualquier otro tipo de publicidad. En cuanto a seguir una determinada marca, la Generación Z usa Instagram 2.5 veces más que Facebook, mientras que los Millennials aún tienden a seguir sus marcas favoritas por Facebook. 

Se cauteloso con las “métricas vanidosas” como los “me gusta” e incluso los “engagements”. En su lugar debes guiarte por la tasa de conversión para determinar si tu estrategia fue exitosa y si valió la pena la inversión. 

Nunca subestimes los canales “gratuitos”. Optimizar tu motor de búsqueda (SEO) y tus comunicaciones directas (ya sea texto o correo electrónico) desde tu base de datos actual, pueden ser tácticas económicas y efectivas, aunque la conversión sea menor.

El contenido generado por el usuario (CGU) es cualquier contenido – texto, videos, imágenes, reseñas, etc. – creado por las personas, y no por las marcas. Las marcas a menudo comparten CGU en sus propias redes sociales, sitio web y otros canales de mercadeo. Según Hootsuite, los consumidores tienen 2,4 veces más probabilidades de ver el CGU como auténtico, en comparación con el contenido creado por la marca. La gente confía más en las personas que en las marcas. Tus clientes potenciales quieren ver cómo es tu gimnasio más allá del brillante exterior y ver y escuchar cómo personas reales usan tus instalaciones para lograr sus objetivos de acondicionamiento físico. De hecho, casi el 80% de las personas dice que el CGU tiene un alto impacto en su decisión de compra. Entonces, ¿cómo puedes usarlo de manera efectiva?

  • Anima a tus miembros a publicar regularmente: p.ej. después de una clase, durante un entrenamiento, etiquetar a un amigo, etc.
  • Promociona tus sus redes sociales y hashtags en tu gimnasio y en las comunicaciones a tus afiliados.
  • Diseña espacios que sirvan de fondo perfecto para fotografías y TikToks. 
  • Crea oportunidades de publicación de CGU por medio de desafíos o competencias entre los afiliados. 

IMPORTANTE: publica y utiliza el CGU de tus miembros en tus diferentes canales de forma regular. No selecciones siempre las publicaciones más pulidas. Usa como premisa la autenticidad y recuerda, afiliados diferentes atraerán diferentes tipos de clientes potenciales. 

Y NO OLVIDES: 

  • Pedir permiso al dueño del post antes de republicarlo. Crearás una interacción positiva, mostrarás lealtad y muy seguramente lo animarás a crear más contenido en el futuro. 
  • Asegúrate de darle crédito al dueño del post cunado lo republiques. Si no lo haces, pierde su valor y autenticidad.

4. USA EL VÍDEO DE FORMA EFECTIVA

En lugar del video tipo “comercial de TV tradicional”, los videos auténticos y con gente común y corriente se han vuelto importantes en la adquisición de nuevos clientes a medida que los consumidores se vuelven más jóvenes. Las nuevas generaciones están acostumbradas a ver gente real, en situaciones reales en sus cuentas de Facebook, Instagram y TikTok y esto es precisamente lo que los atrae. El mundo perfecto, con gente perfecta y en situaciones perfectas es ajeno y poco creíble para ellos. Incluso quieren ver a los famosos en sus casas, en sus vidas cotidianas, sin maquillaje, como cualquier otro ser humano. 

Por ejemplo, ¿sabías que 300 millones de personas usan historias de Instagram y 500 millones de personas miran videos en Facebook todos los días? ¿Sabes qué está pasando con el segundo motor de búsqueda más grande del mundo, YouTube y cómo deberías usarlo?

LA RESPUESTA: regularmente y con contenido más extenso, auténtico y detallado.

OCHO DE CADA 10 PERSONAS ENTRE 18 Y 49 AÑOS VEN YOUTUBE REGULARMENTE

Con más de 1.900 millones de usuarios registrados, YouTube es un canal que no puedes ignorar; sin embargo, solo el 9% de las empresas pequeñas en Estados Unidos lo está utilizando.

Sorprendentemente, el tiempo de visualización promedio en una sesión de YouTube es de 40 minutos, lo que significa que necesitamos un formato de video y contenido diferente al que se usa para Facebook o Instagram.

Los “Call To Action” rápidos, pulidos y pegajosos no son bien recibidos en YouTube. En su lugar, enfócate en contenido tipo “detrás de cámaras”. YouTube es ideal para obtener información o tutoriales como por ejemplo: ¿cómo utilizar este equipo?, ¿qué debes llevar típicamente para entrenar? o ¿qué sucede en nuestro gimnasio en 30 minutos?.

¿CUÁNTOS CANALES DE YOUTUBE TIENES?

Las mejores marcas están subiendo un video a YouTube cada 18.5 minutos y tienen un promedio de 2.4 canales de YouTube por marca. Obviamente, igualar la producción de esta gran cantidad de contenido es difícil para empresas pequeñas, pero hay formas de aumentar el número de publicaciones y asegurarse de generar contenido que atraiga a mi mercado objetivo. 

Puedes concentrarte en crear historias tipo “series”. Elije algunas personalidades de tu equipo y conéctalos con las diferentes experiencias que viven tus afiliados en tu gimnasio o con tu propuesta de valor. Haz que estas personalidades creen contenido continuo en formato “serie”, como videos explicativos que enseñen a las personas lo que no saben. Por ejemplo, haz que uno de tus entrenadores de clases grupales guíe a las personas a través de una serie de cuatro episodios explicando las técnicas y el equipo utilizado en BODYPUMP™. Debido a los patrones de uso en YouTube, cualquier video de tres a diez minutos de duración está perfecto y la calidad de producción no necesita ser alta.

5. CONVIERTE LAS RECOMENDACIONES EN NUEVAS MEMBRESIAS

La mala noticia según Forbes, es que el 75% de las personas no cree en tu publicidad. Para contrarrestar esto, en los últimos años, el uso de influenciadores pagados se ha convertido en la norma para las empresas. Sin embargo, Hubspot sugiere que esto se ha convertido en una mala inversión, ya que el 71% de las personas no cree en las publicaciones patrocinadas. Entonces, ¿tu estrategia de influenciadores no sirve para nada? 

Bueno, depende de cuáles influenciadores uses…

La recomendación por parte de personas reales, sigue demostrando ser increíblemente valiosa, ya que produce hasta el 50% de las compras según McKinsey. Al igual que todos los gimnasios, probablemente ya tienes un plan que aliente y recompense los referidos que traen tus afiliados. Esto está bien, pero lo puedes llevar un paso más allá y convertir a tus entrenadores personales y grupales en tus mejores defensores.

Al brindarles capacitación formal, pautas y algunas piezas para publicar (además de incentivarlos) puedes volverlos grandes influenciadores y promotores de tu gimnasio. Es mucho más probable que tus afiliados interactúen con ellos a través de las redes sociales de tu gimnasio y abran caminos para que sus contactos se vuelvan tus clientes, sin que los tengan que referir directamente. Es una estrategia de atracción perfecta.

Tus entrenadores personales y grupales no tienen que tener muchos seguidores en sus redes sociales para tener éxito promocionando tu gimnasio. Sin embargo, debe ofrecerles capacitación y orientación sobre lo que es aceptable publicar. Algunas ideas de contenido que funcionan bien con afiliados potenciales son: 

• Celebrar los logros de los afiliados que participan en sus clases; por ejemplo gritando el nombre de tu gimnasio al terminar una clase (como lo hacen los equipos deportivos) o inventando un pequeño canto

• Publicar un video de su clase en una historia en FB o IG

• Filmarse preparando una clase o practicando movimientos

• Establecer un desafío específico para los participantes de su clase (por ejemplo, cinco días consecutivos) 

• Compartir su historia sobre por qué se convirtió en entrenador

• Educar y motivar a sus seguidores con conocimientos e investigaciones sobre fitness

• Compartir consejos de entrenamiento y técnica

• Hacer videos cortos o fotos que muestren cómo usar el equipamiento para cada una de sus clases para motivar a los principiantes

Recuerda, para tener éxito con estas estrategias, se necesita ser auténtico y creíble. Así que debes dejarlos ser ellos mismos (no mucha producción). Para que esto sea posible y juegue a tu favor y no en tu contra, necesitas proporcionarles capacitación sólida y pautas de publicación antes de alentarlos a publicar. 

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